固克林汶辉:市场下沉 涂企的机遇与挑战

　　目前，涂料行业早已从上世纪的“短缺性市场”发展到“过剩性市场”，发生了从“企业主导市场”到“市场主导企业”的根本逆转，且涂料行业同质化竞争愈发激烈。对此，涂料企业的普遍策略一是拓展产品线，二是渠道下沉。在渠道下沉方面，伴随的是市场重心由省及市到县甚至到镇的转移，三四线城市开始成为各大涂企的“重点发力区域”。

　　随着中国城镇化的加速，不少经济专家认为，涂料作为房地产、基建设施的配套材料，涂料行业将迎来新蓝海。于是，不少涂料企业纷纷转向三四线城市求增长。在这场市场大角逐中，哪些涂料企业将会获益?在涂企进军三四线市场中，该怎样转变才能最大限度地抢占市场份额?涂料企业在三四线市场发展过程中会遇到哪些机遇和挑战，以及未来的发展趋势如何?面对诸多问题，《涂料眼》特邀固克节能科技股份有限公司营销中心总经理林汶辉分享了他的观点和看法，或许能给您带来一些启发。

　　固克节能科技股份有限公司营销中心总经理林汶辉

　　对于三四线市场是否为涂料企业发展的新起点这一说法，林汶辉表示，不能单一而看。因为对于大企业而言，都不会放弃对三四线城市的布局，企业发展到一定阶段必然会开始重视对三四线城市的营销布局。就像固克五年前规划的“区域地产”发展路线一样，在历年的营销比例中三四线城市所占的比重都比较大。同时，一二线城市竞争激烈、市场占领份额大，三四线城市有非常大的市场空间，供规模性企业去开发拓展。

　　目前，多数人都存在这样的认知偏见，普遍认为三四线城市所用的产品都较低端。而造成这样认知的缘由在于以前三四线城市房价低，装修材料选用的品牌都以一二线城市为参考，产品价格低、使用功能普通等因素。

　　固克天津生产基地

　　现如今，因为行业竞争及市场开放式环境的影响，三四线城市的涂料产品使用已经发生了翻天覆地的变化。随着科技的进步，互联网越来越发达，地区间交通便利十足，城市地产商也不再局限于某一区域，加上房地产人员的流动，将新型的材料产品、卓越的企业品牌带到三四线城市，涂料行业日新月异。

　　另外，近年来三四线城市房地产公司越来越注重自身品牌意识，追求住房质量，更青睐于质地良好的装饰材料，所以选用的涂料产品都以高端为主，并集中于仿石类产品、功能性涂料，与一二线城市无多大区别。

　　固克同安生产基地

　　固克从成立之初到现在，一直都以“固克工程漆”作为公司的品牌定位。2008年固克旗下创立“天工石保温装饰一体板”，研发“固克漆”和“天工石”两种产品，以“中高端品牌涂料”为品牌构想，定位市场高端品牌，立足于全国中高端建筑，客户群体主要聚焦全国前30强地产，与大地产携手合作，在市场上地位高，品牌效应大、辐射范围广阔。

　　固克天然石板块

　　“5年前固克规划的‘区域地产’，截止目前公司已在全国设有60多个办事处，其中三分之一就在三四线城市深深扎根，固克仿石漆、保温装饰一体板高端品牌在市场上有口皆碑，用户认可度较高。所以，三四线城市市场今后将成为众多企业家的必争之地!”林汶辉对《涂料眼》说道。

　　林汶辉认为，以往的三四线市场，瓷砖作为外墙装饰主要材料，几乎占据市场大半江山。但近年来，随着国家建筑节能保温政策的提出，瓷砖的刚性承重满足不了保温材料要求，慢慢退出市场主军。而此时涂料产品开始出现于市面上，并以其绝对的特性优势成了三四线城市做外墙保温的第一选择。另外，人们自古以来对厚重石材有一种极致的追求，而涂料产品的装饰效果则恰好满足了现代人的这一审美需求。所以，在国家政策的推动下以及人们对建筑物的装饰要求，都促成了消费者购买涂料的必然缘由。

　　固克天然石系列

　　谈及涂料品牌进军三四线市场的困难时，林汶辉说到，“哪里有消费哪里就有市场。以往小品牌地产聚集城市，在市场上渐呈垄断地位。近年来，大品牌企业为了更好地进军市场，往往将企业产品利润率降到最低，优惠产品销售价格，从而达到能与小品牌竞争的地位。加上大品牌企业自身产品质量好、品牌效应大，所以进驻到三四线城市困难其实并不大。”

　　但不可忽视的是，涂料品牌进军三四线市场也存在一定的短板。林汶辉认为主要难点在于：其一，厂家非直销，经销商的性质导致招商工作难开展，尤其是寻找到好的合作伙伴;其二，三四线城市专业的涂料施工单位与一二线相比仍存在很大差距，有的甚至还在培育过程中，加上施工管理质量、成本管控经验都较为欠缺，产品效果、厂家合作诚信度、认可度相对低，双方并未达到融合状态;其三，厂家销售团队的组建，也需要一个时间过程，人才的培养、招募都需投入一定的时间与精力。

　　总体来说，三四线城市市场的涂料销售与一二线城市相比，两者间的差别并不大。而涂料企业在进军三四线市场时，最需注意的就是产品品质，必须以好的产品质量去覆盖三四线城市，决不能以牺牲产品质量的代价去冲刺三四线城市市场。一个企业如果想在市场有长期的销售率、有长久的良好口碑，决不能以一二线城市的划分定制一款产品、三四线城市的划分再定制另一款，而应将好的产品、好的消费观念带到三四线城市。

　　至于三四线市场的未来发展趋势，林汶辉表示，“三四线城市是一个非常庞大的市场，也是国家的城镇化建设中非常重要的一片区域。随着国家城镇化建设如火如荼开展，对涂料企业而言三四线城市将会是一个潜力非常巨大的开发市场。例如像大地产碧桂园，三四线城市的市场份额占有量就非常高。

　　” 从企业发展的角度来看，林汶辉认为，涂料企业未来如果不重视三四线市场的布局，将会产生两大问题：其一，企业发展到一定规模，将会出现销售区域局限性，因为只精耕一二线城市市场、只注重某块区域，将十分不利于企业的规模拓展、市场份额的扩大;其二，从社会长远来看，未来三四线城市市场在产品消费、品牌定位上将会逐渐提升，对涂料企业而言将有非常高的利润额。原因在于大地产集采模式利润率较低，三四线城市市场对于涂料企业来说制定相对合理的价格较容易，产生的利润增长点也会较高。所以，涂料企业必须重视三四线城市市场的未来发展。