另辟蹊径：打造本土建筑涂料竞争力

【中国建材家居网】我国建筑涂料的产量一直在涂料总产量中占有很高的比例，有数据显示，2013年，我国建筑涂料产量约占涂料总产量的36.7%，建筑涂料销售收入约占涂料销售收入28.5%。这块蛋糕之大，能够分得其中一小块，已经相当可观。

但可惜的是，胜利的果实永远都属于强者的。自国外大型涂料企业进入中国涂料十大品牌市场，尤其早年间在中国扎根的涂料巨头如立邦、阿克苏诺贝尔等，通过其强劲的背后企业支撑，加之有效而猛烈的营销手段攻击下，很快在中国建筑涂料市场占据了相当一部分占比。这让在资金实力、品牌力量、终端销售力量均不如人的本土中小型涂料企业处境苦不堪言，不仅如此，即使如同嘉宝莉、美涂士等大品牌也不得不感慨外资企业在营销方面的过人之处。

想得到别人得不到的东西，就要做别人做不到的事。面对如此强大的竞争对手，如果硬碰硬，肯定如同以卵击石。那么，本土的建筑涂料企业尤其是中小型建筑涂料企业应该如何应对呢?在此，笔者举一个例子。

众所周知，芬兰迪古里拉涂料公司旗下的芬琳漆在进入中国市场时，多乐士、立邦两大品牌已经在中国早已稳稳立足，想要撼动几乎是不太可能做得到的事。面对这样的情势，芬琳中国区总经理严明通过认真仔细地分析，最后慎重地向芬兰总部申请：砍掉中低端市场，瞄准零售高端市场。事实证明了这个策略在起步阶段的正确性，这让看似“迟到”站在劣势的芬琳漆另辟蹊径，另外更凭借着其环保的特性、高档的品质，很快拥有一批固定的顾客，在中国涂料市场有了占据了一席之地。

不仅是芬琳漆，实际上，我国一二线涂料品牌之所以能够做到如今的地位，都是在渠道建设上采取了扬长避短的策略，绕开涂料零售批发市场的直接竞争，另辟蹊径重点突破涂装工程市场，打造建筑涂料的核心竞争力。但冷眼看去，国内知名涂料企业的研究分析，本土涂料企业在渠道建设方面的困惑与问题存在较大的共性。盲目做广告;没有针对性的招商;对经销商进行“三不”原则：不管理、不培训、不约束。

成功如同一个傲娇的小孩，你不理它，它也不会理你。如此跟着潮流去管理企业渠道，又怎么指望这样一个企业在渠道建设方面赢得竞争力呢?

同一条路，太拥挤，谁都走不好。