涂料企业用不同需求点和需求水平来提供差异化服务

【中国建材家居网】客户是涂料厂商的“钱袋子”，也是厂商需要重点维护的对象，而大客户则是为厂商创造八成利润的重点市场。对已有客户进行细分，划分出重点客户和次要客户，针对其不同的需求点和需求水平来有差异的提供服务，比一刀切要更有效。

细分涂料大客户市场

可以将具有特色的单个涂料客户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场的服务的需求。

从涂料客户个性化需求分析到个性化服务

充分理解涂料大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解涂料大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析涂料客户的潜在需求。也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

建立完善的涂料大客户服务制度

服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念;其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理;建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度;建立"内部客户承诺"制度，促进内部业务流程的通畅;加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系;提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务。

信息整理：中国建材家居网涂料十大品牌专题小编整理报道