美惠石感漆，引领乡镇外墙新趋“石”——制胜之道篇

　　随着改革开放的不断深入，特别是2000年以后，中国迅速成为“世界工厂”，占领了世界中低端的制造的高地，这样的经济发展状况直接将中国的消费市场从买方市场转变为卖方市场，促进了中国消费市场的不断壮大与持续性升级，落后的产能与市场对品质产品有效供给的矛盾日渐突出，竞争日趋白热化，“酒香不怕巷子深”的时代一去不复返。美惠石感漆认为传统制造业唯有在品质的基础之上，不断推进终端商业模式的变革，赋能终端，才是在未来的竞争中的制胜之道。为此美惠石感漆付出了持续的努力，并取得了良好的效果。

　　一、赋能终端，激活经销商

　　传统的终端商业模式非常强调销售步调的一致性、统一性、全局性，这种模式曾经在消费市场发展的初中级阶段对企业迅速占领市场、建立市场品牌形象有着巨大的立竿见影的效果，但是随着电子商务的兴起、消费人群的年轻化，消费方式的个性化成为市场主基调，那些坚守冰冷而强势的传统商业模式的企业，无论大小，均是遭遇业绩下滑的困境。

　　美惠石感漆认为新时代的终端商业模式不应机械地指挥客户，要有温度、有关怀，应该充分尊重客户、相信客户，激活客户潜能，在统一性的基础上，更尊重差异化和个性化。美惠在赋能终端上主要做了这么几个动作：

　　1.树立了人品与潜力为重的经销商选择标准。

　　传统经销商的选择标准一般都要求硬件，比如启动资金多少、人员配置多少、店面开多大等等，美惠选择经销商会参考硬件条件，但是更看中经销商自身的人品，看中经销商自身干事创业的决心跟潜力。

　　2.持续对经销商的运营进行帮助与指导。

　　美惠石感漆深刻认知到，现在的市场环境，如果只是任经销商自我发展，大部分经销商无力面对现在的市场环境，美惠必须加强对经销商运营的指导。为此美惠一系列的自我变革，一系列的帮扶活动，比如成立专门的市场部、技术服务部、商学院，帮助客户培训市场销售人员、技术施工人员、绘图技术员等。

　　3.促进经销商之间互助互学。

　　美惠石感漆认为，经销商之间只有抛开封闭，彼此产生良性互动，才能达到最佳的学习与指导效果，才会实现真正赋能终端的目的。比如，美惠每年一次的经销商培训分享会、各地不定期举行的经销商论坛峰会等等。

　　二、营销发力，完善大市场部

　　在卖方市场的时代，干市场营销的人把货卖给经销商就算完成任务了，现在的市场，只有帮经销商建立好一个完整的持续的出货闭环才能说完成了任务。与此同时，还要构建品牌的知名度与美誉度，赢得消费者的忠诚和认可。这样的现实要求，再叠加上电子商务对营销方式的深刻影响，对市场营销人员的专业要求越来越高。如果单从经销商的角度，经销商大多无心无力面对这样的现实，为此美惠石感漆早在5年前改组了市场部，建立起大市场部的体系，助力经销商的市场开拓与维护。大市场部主要在以下几个方面发挥了巨大的支持：

　　1.网络推广支持。

　　根据经销商的实际需求，制定具体可行的推广方案，线上线下联动推进，全年辅助各地经销商接单活动上百场，通过信息点大数据整合，线上精准对接主要渠道及意向群体，合理投放落地广告，累计成交额达近千万。

　　2.技术培训支持。

　　时常组织从业人员进行施工技能交流探讨，让从业群体更专业，让专业群体更主动。在寓教于乐中，从业人员不断完善自身技术水平及对各类施工环境下的控制力，逐渐养成自我营销意识，打造“好师傅”口碑。

　　3.营销培训支持。

　　通过经销大会、案例互动、市场调研、培训交流等形式，加强经销商及相关业务人员自身营销意识，让“生活即营销”成为一种常态。在不断学习引导中，经销商往往能形成符合当地特色的营销思维，善于对自身优势资源进行整合优化，最终主动出击。成功激活经销商的同时，公司给予全方位的市场支持及政策引导，切实做到赋能终端，成功双赢。

　　4.物料支持。

　　专业人员负责，及时获取相关市场信息，保证物料更新及时、有效，助力了终端市场开拓。

　　5.样板房支持。

　　在石感漆领域，样板房是开发经销商增强业主信心，树立自身品牌形象最有效的手段。为此市场部专门制定了相关的样板房专项支持的目标、政策与相关活动，做到了专人、专款、专项，极大推动了样板房活动。

　　6.活动、广告支持。

　　根据企业发展战略所确立的营销总基调，结合经销商实际情况全年进行店面开业、产品推介、油工泥工活动、样板房工程、分销拓展等市场推广活动。活跃了市场氛围、提高合作群体的品牌认可度与品牌黏性，极大支持了经销商。

　　三、营销致胜之道案例分享

　　1.展销结合。

　　①水头国际石材博览会;

　　②惠安雕艺博览会;

　　③“泉州建材中国行”系列推介活动;

　　④福建省建筑防水交流会议;

　　⑤ESP装饰构件技术交流峰会;

　　⑥中国涂料“行尊面对面”高峰论坛。

　　2.一年一度的经销商营销拓展集训。

　　3.集中成交。

　　全年支持开展中小型会议百余场，根据营销重心不同，有订货会、品牌推广会、交流会、销售特训会、新品发布会等，根据服务群体不同，有油工会、泥工会、业主交流会、异业联谊会等。年均参会人次超10000人，以2017年为例，成交金额千余万。

　　4.线下精准推广。如新交房小区推广、重点潜在客户区域地推等。

　　案例太多，就不都做介绍了，总之，在营销手段不断推陈出新的年代，美惠石感漆从市场出发，从经销商的实际需求出发，牢牢把握赋能终端的营销方向，不断健全扩大对经销商市场开拓的体系化支持，这才是美惠石感漆在业内迅速崛起的致胜之道!