市场走访市场所感:涂料“下乡”竞逐乡镇蓝海

　　继家电下乡、汽车下乡之后，中央正式提出“建材下乡”。建材下乡试点范围的扩大是大势所趋，“新农村”建设空间巨大。据估算，建材下乡会有上千亿元的经济拉动作用，这对于涂料市场而言，是否意味着乡镇涂料市场拥有巨大潜力?

　　从小编最近走访市场的情况来看，一、二线城市家居建材行业受房地产影响更大，三、四线城市与乡镇市场所受影响较小。加之一、二线城市趋于饱和，也随着乡镇居民对居住环境要求的提高，涂料企业不妨将部分目光转向乡镇涂料市场。

　　然而，进军乡镇涂料市场不是一条必然通畅的康庄大道，做好乡镇涂料市场，涂料企业必须结合自身的定位，根据乡镇实际情况调整产品开发和市场营销策略。

　　深入调研乡镇涂料市场

　　乡镇涂料市场区别于一二线城市涂料市场，如果生搬硬套一线城市的做法，显然会有不少弊端，而且不一定成功。因此，涂料企业要充分了解乡镇涂料市场的特点。

　　涂料企业首先要考虑的什么样的产品可能在乡镇市场占较大的份额。以农村房屋为例，其面积普遍较大，粉刷涂料则需要较大数量，如果选用中高档涂料花费将更大，这对于消费水平并不很高的农村地区而言有点不切实际。

　　乡镇涂料市场开拓要创新营销模式

　　另外，乡镇居民的消费需求、消费能力等也应当是涂料企业进行调研的内容。

　　针对乡镇市场作产品研发

　　纵然乡镇涂料市场有很大的可发展空间，但涂料企业是否要进军乡镇涂料市场，具体还得看涂料企业本身的定位。乡镇购买能力远远低于一二线城市，中高端的涂料品牌明显不适合乡镇居民的消费需求。因此涂料企业需要针对乡镇市场作产品研发。

　　经过大量数据分析和市场调查，结合农村的具体消费特点，进一步研发适应需求的农村专用环保产品，让推出的新品真正能够为农村市场所用。

　　经过长时间调研发现县镇级市场和一二级市场相比，在家居装修有两个明显特点：

　　1、一般乡镇市场都是大户型

　　近些年由于中国出台了许多利于农民的政策，还有许多农民去外面打工挣钱，每个农民手里都有一些闲钱，买房子盖房子不像以前那样很难做到，在加上有宅基地，就促使农民改善自己的居住环境。在加上乡镇的房子卖的相对便宜，所以基本上销售的都是大户型。

　　2、居住分散度高

　　大家知道，村镇一般分布在公路边，河边，城区外围，铁路旁，有乡镇，有小区也是小范围的小区，分散度比较高。

　　根据这些特点，我们要找出适合乡镇市场发展之路，通过成功的营销之路，走进乡镇市场，走进农民家里，乡镇市场的消费者还有以下几个消费特点：

　　一、看重实惠

　　乡镇市场的消费者，比较看重价格是否便宜，还有买涂料赠送什么东西，这些都是乡镇市场消费的特点，所以在这个市场上产品定价不能让消费者一开始就不能接受，那下次他就不来了。

　　二、相信口口相传

　　装修房子，粉刷内外墙，对乡镇市场的消费者是他们一生中很重要的事情，但是平时他们不关注这方面的信息，了解的不多，除了从油工师傅，电视上了解到，基本没有别的途径，很多人也不会上网，于是向身边的亲戚，朋友询问这方面的消息，这就造成了如果一个人对品牌涂料用的不好，会影响到一群人。

　　三、对涂料所知不多

　　用到方知少，乡镇市场的消费者对涂料所知不多，那就要销售人员多介绍品牌涂料的特点，还要把企业理念植入消费者的脑海里，让消费者形成一个对品牌的概念。这点很重要。推销涂料的最好也是了解乡镇市场的销售人员，让消费者感到亲切。

　　四、对要买的产品货比三家，考虑时间长

　　由于乡镇市场消费者普遍属于低端消费，对要买的产品往往不会去一家就能决定，往往走上好几家，或者整个走遍的都有，比价格，比送的东西，因此往往从开始买到最后成交，要花很长时间。涂料销售人员要有耐心，对每一个消费者热情接待，不厌其烦。

　　根据以上乡镇市场家居装修的特点及消费习惯，龙芬专家总结出乡镇市场涂料销售重点应放在：

　　1、要结合乡镇居住点分散的情况，找到适合的地方开专卖店

　　2、产品要有针对这个市场的卖点，制定一整套适合这个市场的产品推广计划

　　3、培训适合乡镇市场的销售人员，并制定适合这个市场的制度

　　随着城镇化涂料下乡的展开，问题会纷纷出现并找到解决的办法，了解乡镇消费者群体这些特点，从乡镇市场基层做起，把这个市场做大做强，从这个市场分得一杯羹。