用好品牌优势打造样板市场 ——专访瓦科·李金乘

　　无论一线二线还是三线四线城市，人人都希望打造一个自己满意的“家”。随着中国城镇化建设的加快，三线四线城市有着极为广阔的发展空间，网络化时代，这些城市的人们对建筑装饰材料的质量要求紧跟一线二线城市，对健康环保涂料的需求也越来越高。

　　广东瓦科新材料有限公司致力于艺术涂料、肌理壁膜、环保乳胶漆、高档建筑质感涂料等民用装饰材料的研发、生产和销售。而三四线市场是瓦科品牌增长势头最为强劲的市场，并得到广大经销商朋友及消费者的广泛认可。为此，《涂料眼》专访了广东瓦科新材料有限公司副总经理李金乘，对于三线四线城市未来涂料的市场趋势和发展前景，请他结合瓦科涂料的运营经验，探讨涂料企业进军三四线市场亟需注意的事项，以及如何最大限度地抢占市场份额?

　　广东瓦科新材料有限公司副总经理李金乘

　　1、产品更新迭代，三四线市场极具挑战性

　　瓦科的品牌愿景是：做最健康的产品，筑人类美好家园，会坚持高环保水性艺术涂料为企业发展核心。李金乘表示，瓦科目前在全国已建立600多个体验馆，7大服务中心，与酷家乐设计平台达成战略合作，以双体验营销模式赋能产品精耕细作各目标市场。另外，我们用扶上马送一程的厂商合作模式，更快的速度普及市场。其中三四线市场是瓦科品牌增长势头最为强劲的市场，瓦科品牌、产品、服务等都受到当地经销商以及消费者的好评与认可。

　　李金乘认为，随着三四线市场经济高速发展，民用涂料消费与国家经济发展是成正比的。随着城市规模扩张建设速度的加快和一批批特色旅游乡村小镇建设的兴起，民用涂料在三四线市场也迎来更大的需求。在这波经济浪潮中，涂料产业肯定能得到更多的发展新机。这不就是涂料人所期待的新起点吗?

　　在三四线城市涂料需求增长的新商机中，涂料行业会涌现出更多高新科技品牌、产品，加快涂料行业的更新迭代。绿色环保型、节能型、功能型、文化型涂料将在市场中得到消费者追捧。互联网电商平台与跨界联盟商业模式在涂料营销中不断成熟，全屋定制模式成为家装渠道成为高端消费的主流。

　　李金乘说：“由于涂料产业的规模、技术和结构不断扩大升级，相信涂料产业也会得到更多其他行业的精英关注与资本投入。紧随国家发展机遇，涂料产品在三四线市场的容量需求潜力是巨大的，涂料企业在三四线市场的未来发展有很大的空间，同时也是极具挑战性的。”

　　2、可量化、差异化的品牌产品更易受市场青睐

　　李金乘认为，目前可量化型产品(高端工程类涂料)和有差异化高端产品(如艺术涂料品类)更易得到三四线市场的青睐。在建筑涂料板块，顾客需要符合自己装修标准及经济能承受的产品，经销商需要符合自己利润点的产品。

　　材料优劣和工艺标准，关乎到消费者的切身利益。在三四线市场，消费者购买涂料的主要因素有环保、功能、色彩、设计理念、体验、产品个性化、服务质量等，并且现在消费者选择采购的主观性、个性化越来越强。

　　瓦科全力打造环保健康、低碳节能及多功能、艺术化的水性环保涂料产品，最大程度满足客户对新古典、新美式、简约现代等不同风格的审美需求和市场需求。多年来，大至国家标志性建筑，小至居民普通装修，瓦科涂料的优异品质获得了多个权威机构的嘉奖和肯定。

　　而瓦科艺术涂料适中的价位又完全符合各阶层装饰装修的需求：宾馆、酒店、会所、俱乐部、KTV、度假村以及高档豪华别墅、公寓和住宅的内墙装饰都可选用。

　　在智能生活影响下，选购涂料过程中，消费者都会通过互联网进行对目标品牌了解，这时曾用品牌或产品(至少是从亲戚朋友、同事用过转介绍)是顾客的优先考虑因素，再者是当地高知名度品牌(品牌团队专业素养高、质量过硬、服务周到)，然后才是专业装修从业者所推荐的品牌(如：装修公司、油木工等)。这就要求涂料品牌必须货真价实，实现口碑相传。各个服务环节也必须环环相扣。

　　3、打造样板市场，服务高效落地

　　涂料品牌进入每个市场都是有难度的，并且每个市场的难点都不同。而瓦科将努力做好每一个产品，服务好所有用瓦科涂料产品的客户。

　　进军市场首先要品牌战略顶层设计与市场发展需求相符合，与品牌自身资源相匹配。李金乘认为，涂料品牌之所以在市场动作中处处受阻，瓶颈重重，是因为品牌的定位不准，没找到并抓住市场当地的优势资源(实力派经销商)，导致品牌在当地没有发力点，品牌战略没有得到强有力执行，难以打开市场局面。

　　“现在最需要的是打造样板市场，拥有一套符合市场且有引导性的营销方案，建立一支优秀的服务团队，使得营销服务高效落地。”

　　李金乘表示，当今是大数据的时代，也是抱团打天下的年代，要想最大量抢占市场，就需要品牌开拓储备充足的资源进行招商(优质经销商)、育商(开一个强一个)。并且需要宣传造势(借助主流媒体、涂料专业媒体、互联网)和终端促销活动(可与第三方营销咨询公司合作)，合力或借力让品牌在市场快速形成影响力。品牌形成影响力后，利用样板市场效应、品牌文化、涂装理念等优势吸引客户引领市场。