涂料企业如何提升经销商的市场操作力?

【中国建材家居网】涂料品牌自己单干无法营造规模效应，在销售方面主要依赖各大经销商和加盟商，如此以来，经销商的业绩便成了企业能否在竞争中取胜的重要环节。目前涂料行业发展尚不长久，消费者对涂料的购买率较低，品牌在运作上缺乏经验，经销商同样也缺乏经验，多项不利因素加在一起使得涂料整体前进脚步放缓。

很显然，让经销商实现骄人的销售业绩是涂料企业实现飞跃发展的关键一环。那么，十大涂料品牌企业该如何提升经销商的市场操作力呢?

终端销售业绩不尽人意，造成涂料经销商的销售业绩不佳主要有以下几方面的原因：

一、销售策略不给力

销售策略，也就是销售主见、销售想法。对于经销商而言，销售策略主要表现的是针对自己的产品、品牌和市场情况，应该采用怎样的价格体系、怎样的宣传手段、怎样的销售方法等，去吸引广大消费者关注和购买产品;同时，又要用怎样的手段与方法去与竞争对手展开竞争，并且一招或多招制胜。只有经过这样认真的思考和犀利的进攻，经销商才能化被动为主动，化缺点为优点，一步一步地前进，从而取得越来越好的销售业绩。

不幸的是，目前很多经销商都没有制定如此有效的销售策略，甚至不少经销商从来没想过要采用什么样的销售策略去把销售工作做好，而只是简单地将产品摆放好，然后该怎么卖就怎么卖，基本没有其他的想法。由此可见，缺乏有效的销售策略是经销商销售业绩不佳的主要原因之一。

二、消费对象不明确

所谓消费对象不明确，就是指经销商不懂得自己的产品都能够卖给哪些消费者。目前，很多涂料经销商仍然只习惯于做“店门内” 的生意，即多以自然零售为主。这种做法，由于品牌知名度、人流量等诸多原因，会导致日常销售业绩上不去。

经销商应该主动走出店门外，多去做店门外的生意——进行精确的产品消费对象分类，然后对每一类的目标消费对象进行精准的营销，直接吸引他们对产品的关注，最终实现可观的销售业绩。

三、宣传推广不得力

就目前的涂料市场而言，产品的种类非常丰富，因而使得消费者可选择的范围越来越广。与此同时，消费者除了重视产品本身外，对其品牌的知名度、美誉度也越来越关注。这两点就使得有着传统经营思维——好酒不怕巷子深的经销商，在销售过程中处处碰壁，难以实现理想的销售业绩。

受产品品牌影响力弱的影响，消费者在选购过程中往往会犹豫不决，害怕其产品不好，从而不敢购买，这就会使涂料经销商的销售更加地艰难。在这种情况下，经销商就应该在了解产品、了解市场、了解传播载体的前提下，进行低成本而高效率的品牌宣传推广，迅速而持久地将品牌知名度提升上去，成为区域市场上广大消费者心中的知名产品。

四、营销活动不高效

涂料经销商要实现优良的销售业绩，就应该主动展开众多的营销活动，由此吸引广大消费者对其产品的关注，从而增加销售额。营销活动的类型很多，例如产品上市活动、产品宣传与体验活动、产品促销活动、产品季度优惠活动、产品周年感恩活动等等。经销商要大胆地展开这些营销活动，从而实现销售业绩的快速提升。

不过，目前全国大多数涂料经销商由于营销活动的操作经验有限，往往不能够有效地开展此类营销活动，更别谈是大型主题营销活动了。很多涂料经销商没有获得企业的支持，甚至宣称没有活动可做，所有经销商基本上就是自然销售。

五、执行团队不专业

由于涂料行业发展时间较短，导致了经销商良莠不齐。很多经销商基本上没有什么营销经验。这样，营销执行团队不专业最终会导致经销商的日常开支较大，而销售业绩还是提不上来。

毫无疑问，不少涂料经销商要么没有营销团队，要么营销团队不得力，作战能力有限，甚至是一盘散沙。最终导致产品陈列不理想、销售技巧拙笨、销售网点不健全、营销活动和宣传推广不得力等情况的出现。显然，这些工作细节，经销商的下属营销执行团队都做得不理想，经销商下属营销执行团队不强悍是导致销售业绩不理想的重要原因之一。