涂料市场竞争中大企业与小企业谁能占上风

【中国建材家居网】市场竞争激烈，涂料行业前景再好，如果无法熬过艰难期，那么明天再大的前景都与你无关。经过十年的发展，涂料市场中已经有较多的优秀企业，在产品生产和运作中相对优秀，从而取得了发展优势。而中小涂料企业则处于行业金字塔底层，无论是上游的材料之争还是下游的渠道之争，这些中小企业都不占优势。

当他们开发一个品类或产品刚刚投放市场的时候，尤其这些产品受到消费者青睐的时候，行业的老大和老二们，甚至其他行业的大型企业集团们，往往横刀夺爱，用他们雄厚的研发能力、渠道能力、资金能力以及品牌影响力，把这些小企业一棍子打死，取而代之，成为这个品类的老大。

再强大的企业，也会有自己的弱点，尤其在优势背后隐藏的缺点往往是他们无法弥补的。中小企业要想避免被大企业踩死，就必须找到那些大企业优势背后所隐藏的缺点，并围绕他们的缺点建立自己的竞争优势才行。要想避免大企业把你踩死，你就得研究他们的缺点，总结他们的通病是关键。这一点，可能在不同的行业里都得出不同的结论。这里，我只是跟大家谈谈大企业普遍存在的通病。

1、大企业青睐大市场，看不上小市场

大企业，做什么产品都要瞄准大市场，一年上亿、三年十亿、五年破百(亿)的市场，它们才会感兴趣，否则不会轻易进入。因为，对大企业来讲，它们的费用支出非常庞大，原材料采购环节需要以规模取胜，如果市场太小，销量增长太慢，他们是耐不住这个寂寞的。这也是为什么宝洁不进“男士唇膏”、可口可乐不进“高端果汁”、康师傅不进“有机茶饮料”的原因所在。如果他们在小市场上这么折腾，结果年终的财务报表看上去不好看，员工领不上奖金，股东拿不到分红，弄不好CEO也会被他们炒鱿鱼。因此，只要在大市场上有机会，大企业是不会轻易进入小市场的。

2、大企业关心的不仅仅是产品市场

当一个企业发展到称得上“大企业”的时候，它们的关注点会变得非常分散，受到的各种外界影响也变得非常繁杂。尤其，当一个企业上市之后，他们必须关注股民的反应，必须关注资本市场的起起落落。股民关心什么?很简单，他们关心企业的业绩。业绩越好，股民就越喜欢买他们的股票。因此，著名涂料品牌企业为了吸引更多股民买它的股票，常常硬着头皮去做快速提升销量的产品，从而让报表看上去很漂亮。

另外，大企业非常在意当地政府对他们的政策。政府关心什么?也很简单，关心的是政绩，政府除了希望大企业创造更多的税收以外，还希望大企业帮助政府解决更多的就业问题、环保问题以及相关产业的带动问题，等等。这会导致大企业除了做好良好的纳税人之外，还要承担不少社会责任。其实，这样的干扰还有很多，诸如媒体、供应商、经销商、银行、投资机构，几乎每天都在“骚扰”它们，让它们不得“安宁”。因此，对一家大企业来讲，它们的管理层必须眼观六路耳听八方，照顾好企业运行的所有环节。

3、决策机制相对缓慢，行为方式相对保守

大企业还有一个毛病，就是文山会海。公司上上下下召开没完没了的会议，讨论没完没了的议题。这说明什么?说明他们的决策机制与小企业相比比较缓慢，而且很多决议都是相互妥协的结果。大企业非常注重制度建设，想通过“制度管人”来代替“人管人”。然而，制度的执行会导致企业员工的自我保护，多数员工都会按照制度和流程开展工作，不会为了工作效率而违反制度。正因为如此，在大企业，一个产品从需求研究到产品上市至少需要3年时间，有些国际公司甚至需要5年时间。这在小企业是无法想象的。更可怕的是，大企业一般都是山头林立，部门和部门之间、人和人之间的关系非常复杂，每个山头都在维护自己的利益，只要对他们的利益不利的事情，在大企业里是很难推广下去的。

你该实施“迂回战略”

细数大企业的通病，其实还有很多。总的来讲，大企业家就像一艘航空母舰，虽然功能齐备，战斗力强，但体积庞大，系统繁杂，缺乏灵活。因此，中小企业与大企业展开较量的最好方法是避免正面冲突，去做大企业不想做、不敢做或不能做的市场。不过，问题来了：这个思想很好，但如何应用到营销环节呢?这是大家感到疑惑的。这里，我给大家简单讲讲三个值得采用的“迂回”方法。

1、价格迂回

如果你不想被大企业抢走你的市场，最好在定价上不要跟他们发生正面冲突。也就是说，你的价格不能跟大企业的产品完全一样，要么比它低、要么比它高。这就要求，你所开发的产品必须要有低的理由或高的理由。而且，无论你定高价，还是定低价，大企业都无法效仿才行。做到这一点，你必须研究大企业的供应链及销售渠道，要么开发一个大企业在供应链上没有办法做到的产品，要么开发一个他们的销售体系不愿意卖的产品。

2、功能迂回

如果说“价格迂回”是优先考虑价格的基础上考虑功能的话，那么“功能迂回”就是优先考虑功能的基础上考虑价格。在这种情况下，结果可能有两种：有可能在价格上也做区隔，也有可能在价格上不做区隔。如果当你准备与市场上的“老大们”在价格上不做区隔，那就在功能上必须做区隔，实现“功能迂回”。功能迂回的要点在于，一定要诉求一个大企业产品无法实现的功能。这个功能可以来自于原材料，也可以来自于核心技术，甚至可以来自于产品设计。无论来自于什么地方，必须要做到大企业不可能把你一棍子打死。

3、焦点迂回

一般来讲，“焦点迂回”是在价格和功能上都无法采用“迂回战”时要采用的方法，也可以说是不得已而为之的方法。但是，不要小看，这种方法更容易让中小企业活下来。焦点迂回的核心原理是，在市场老大不感兴趣或不擅长的领域集中兵力、突击焦点，占山为王。我把它总结为“小品类突围”。

不过，这里要提醒大家的是：迂回战的目的不是“远离老大，小富即安”，而是通过“迂回”解决生存问题，当翅膀足够硬的时候，还要杀回来。所以，才叫“迂回战略”。

大品牌时代，跟随是死路，远离也是死路，正面肉搏更是死路。最好的方法是采用“大迂回战略”：就在你身边，你却无法打我;我的力量足了，我却可以打你。迂回战略，成就未来老大!